사람들은 왜 비합리적인 선택을 할까?(제한된 합리성)

 

우리 삶은 선택의 연속이다. 선택은 개인뿐 아니라 기업에서도 의사결정이라는 차원에서 중요시되며, 경영학에서 주요한 연구 대상이다. 

‘인간은 만족을 극대화시키는 합리적인 선택을 한다’는 전통 경제학 이론과는 달리, 행동경제학에서 ‘인간은 인지적으로 한계가 있어 최적의 선택을 하기가 어렵다’고 주장한다. 인간이 비합리적이라는 것은 아니다. 허버트 사이먼이 주장한 바와 같이 완전히 합리적이지는 않지만 어느 정도는 합리적이라는 의미로 ‘인간은 제한된 합리성으로 행동한다’가 적절한 표현인 듯하다. 우리 삶에서 만나는 수많은 인지 편향이 이를 뒷받침하고 있다. 효율적이어야 할 경제 시장이 비효율적으로 흘러가는 이유도 바로 인간의 제한된 합리성 때문일 것이다. 

 

이와 관련해서 확률에 관한 재미있는 퀴즈를 풀어보자. 

다음은 몬티 홀 딜레마로 유명한 미국 TV게임쇼 ‘거래를 합시다(Let's Make a Deal)’에서 유래한 퍼즐이다.

세 개의 문 중에 하나를 선택하여 문 뒤에 있는 선물을 받을 수 있는 게임쇼에 참가했다. 한 문 뒤에는 고급 자동차가 있고, 나머지 두 문 뒤에는 염소가 있다. 이때 참가자가 1번 문을 선택했을 때, 게임쇼 진행자는 3번 문을 열어 문 뒤에 염소가 있음을 보여주면서 1번 대신 2번을 선택하겠냐고 물었다. 참가자가 자동차를 원할 때 원래 선택했던 번호를 바꾸는 것이 유리할까?
*이때 진행자는 자동차와 염소가 어떤 문에 있는지 알고 있기 때문에, 진행자가 자동차가 있는 문을 여는 일은 절대 발생하지 않는다.

 

당신이라면 어떤 선택을 했을까? 

대부분의 사람들은 자신의 선택을 바꾸지 않는다. 진행자가 염소가 있는 문을 열어주었기 때문에 정답을 맞힐 확률이 3분의 1에서 2분의 1로 늘어났다고 생각하기 때문이다. 하지만 이러한 생각이 옳지는 않다. 

사진자료: 위키 백과

 

바꾸는 쪽이 더 유리한 이유는 무엇인가?

이유는 조건부 확률이 적용되기 때문이다. 즉, 사회자는 자동차와 염소가 어떤 문에 있는지 알고 있다는 조건과, 이에 따른 사회자가 자동차가 있는 문을 여는 일은 발생하지 않는다는 조건이 실제 확률에 영향을 미친다.

그러므로 참가자는 선택을 바꾸는 것이 처음에 한 선택을 유지하는 것보다 더 유리하다. 처음 선택한 번호를 바꾸지 않을 때 자동차가 있는 문을 선택할 확률은 1/3이지만, 처음 선택한 번호를 바꾸면 확률은 2/3으로 증가하기 때문이다. 

이처럼 몬티 홀 딜레마는 인간이 합리적 선택을 한다는 전통 경제학의 가정을 꼬집는 사례로 유명하다. 

 

어떻게 하면 성공 확률을 높이는 합리적인 선택을 할 수 있을까?

우리가 합리적이라고 생각하여 선택하고 행동하는 것들이 사실은 비합리적 일 수 있다는 사실을 아는데에서부터 출발해보자. 사람의 마음은 잘 바뀌지 않는 것을 인정하는 대신에 행동이 바뀌도록 선택 방식을 변경할 수는 있을 것이다. 이와 관련하여 리처드 탈러의 「넛지」를 읽어보는 것도 좋을 듯하다.

또한 '우리가 알아야 할 50가지 인지 편향'에 대해 알아보고 우리 삶에서 인지 편향을 줄이려면 어떻게 해야 하는지 깊이 헤아린 다음 삶에서 합리적인 선택과 판단을 내릴 수 있도록 배운 것을 몸소 익히는 내면이 깊어지는 과정이 필요할 것이다.

 

 

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